BPFN - Marseille

Compte : BPFN, Pôle Promotion Immobilière, antenne de Marseille (couverture PACA)

Activité : promotion immobilière et maîtrise d’ouvrage : logement, résidences gérées, tertiaire, équipements publics

Repères : 127 M€, record historique (vs 84 M€ en 2024, +51 % ; 61 M€ en 2023). 96 collaborateurs (vs 64 fin 2023) ; recrutements soutenus sur les fonctions opérations. 19 opérations actives, dont 3 livraisons prévues au S2 2026 et un lot remporté sur le projet AP-HM.

Produit déployé : SYWA en POC

Autre : contrat cadre national existe au niveau groupe sur Module Opération + Totem. Totalement inconnu de l’antenne (à confirmer / sourcer).

Interlocuteurs :

  • Claire Houiller, prestataire historique de l’antenne : À l’origine du POC. Très prescriptrice, recommande SYWA auprès de plusieurs clients. Influente mais NON décisionnaire.
  • Fabienne Muliaud, Resp. Coordination des opérations : Moteur local du POC, pragmatique, orientée usage. À protéger et à équiper.
  • Louis Lazard, Resp. de Programmes Marseille : Sponsor du POC. DEPART CONFIRME mi-Q2 2026 (mobilité interne). Poste vacant, successeur NON nommé à ce jour.
  • Jacques Sergent, Directeur technique : Critique systématique des “outils du siège”. Chronophage, influence limitée mais ancien. Ne pas se laisser embarquer dans des débats sans fin ; le neutraliser plutôt que le convaincre.
  • Lucien Affré, Direction des Programmes National (siège) : Posture ambivalente : reconnaît le contrat mais doute de son usage réel.

03/01/26 - kick off

Participants
Louis Lazard, Fabienne Muliaud, Jacques Sergent, Claire Houiller, + 2 chefs de projet opérations.

3 programmes pilotes, suivi des intervenants et de la conformité documentaire chantier sur 8 semaines.

Critères de succès définis avec Louis :

  • adoption par les équipes terrain sans formation lourde,
  • réduction du temps passé à relancer les sous-traitants,
  • centralisation de l’info aujourd’hui éclatée.

28/01/2026 - formation

Participants
Fabienne (+ 5 chefs de projet et assistantes opérations). Louis passe 20 min en début de session puis quitte. Jacques présent tout du long.

Retour Fabienne : très positif, prise en main rapide, peu de questions. C’est clairement elle qui entraîne le groupe. “Pour une fois, j’ai l’impression que l’outil a été pensé pour les opérationnels.”

Jacques : passe ~20 min à expliquer pourquoi les outils du siège ne marchent jamais. Aucun rapport direct avec SYWA. Chronophage.

Fabienne > gros pouvoir d’influence sur Louis.

06/02/2026 - call Lucien Affré

Echange téléphonique avec Lucien Affré (Programmes National) sur un autre sujet initialement.

Découverte : il existe un contrat cadre national Once for All sur deux produits : Module Opération et Totem.

Lucien (à propos de Marseille) : “Je ne suis pas certain qu’ils les utilisent réellement.”. (EDIT du 19/02/2026 : confirmation que personne ne connaît ces produits)

Plusieurs hypothèses :

  1. déploiement national jamais réalisé sur la région,
  2. contrat dormant / droits payés mais non activés,
  3. usage hétérogène selon les antennes,
  4. sujet politique siège / régions.

À vérifier.

19/02/2026 - REX

Adoption rapide, peu de formation nécessaire, gain de temps perçu sur les relances sous-traitants. Les 3 programmes pilotes sont actifs. “Maintenant on veut surtout éviter de ressaisir les mêmes infos dans plusieurs outils.”

Pas encore clair, mais possible que le besoin réel soit plus large.

04/03/2026 - call ‘en off’ de Fabienne

BPFN a remporté l’AO de l’AP-HM. Ce n’est pas encore officiel. Les équipes vont nécessairement grossir.

27/03/2026 - meeting opérationnel

Revue d’usage SYWA sur les 3 pilotes + cadrage d’un éventuel élargissement à d’autres programmes.

“Sur le pilotage des programmes, il nous manque une vision consolidée.”

To do : deux comptes utilisateurs à désactiver (départs), facturation POC à vérifier.

14/05/2026 - note

Louis quitte ses fonctions de Resp. Programmes Marseille (mobilité interne) effectif fin mai. Son successeur n’est PAS encore nommé. Perte du sponsor initial du POC en pleine sortie. Le centre de gravité se déplace vers Fabienne et, par défaut, vers les Achats. À sécuriser absolument avant la vacance.

01/06/2026 - relevé des stats

25/06/2026 - QBR

Antenne sur un CA record (127 M€). Le discours a changé : le sujet n’est plus de gagner des affaires, mais d’absorber la charge. “Ce serait bien que, pour une fois, ils nous aident au siège.” (Fabienne). J’ai rebondis sur le contrat cadre : surprise générale. Marseille ignore toujours totalement son existence.

Il sera sans doute plus facile de réactiver des droits déjà payés (Module Opération / Totem) que de vendre un produit neuf. A voir.

Le client est mieux structuré et plus mature qu’au kick-off ; il y a une vraie marge pour mieux l’accompagner. Le timing (croissance + industrialisation + vacance du poste) est favorable.

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